正在擇業(yè)的同學(xué)，或者考慮轉(zhuǎn)做渠道的同學(xué)，對“渠道經(jīng)理”的認(rèn)識是比較模糊的。即便各大招聘網(wǎng)站上寫清楚了“渠道經(jīng)理”的崗位需求，也只是停留在基本需求的陳述。做渠道，需要一個人經(jīng)年累月的積累。對于剛?cè)胄械男“讈碚f，有必要了解“渠道銷售”背后的更多細(xì)節(jié)。由于長期從事營銷推廣工作，這里特別想聊聊這個看似簡單，實(shí)則太多門道的職位，希望對立志從事銷售事業(yè)的新人有所幫助。

渠道經(jīng)理說白了是做什么的?

如果選擇做渠道，以下工作是跑不了的：

開拓渠道：完善自己的渠道構(gòu)想，挨個和具體的渠道去談合作。

篩選渠道：權(quán)衡每個銷售渠道的銷售量、增長空間、銷售成本等因素，選擇最優(yōu)渠道，或者優(yōu)化已有渠道。

維護(hù)渠道：小到處理發(fā)貨、退換、結(jié)算…這些細(xì)碎基礎(chǔ)的問題，大到陪渠道伙伴聊天、打球。在天朝做生意，從交朋友開始，你懂的。

營銷渠道：通過渠道進(jìn)行營銷，包括打折促銷的活動，產(chǎn)品入駐新渠道的溝通工作，以及就動銷、定價等事宜與各級代理商深入溝通等。

渠道小白剛?cè)胄校?dāng)然是從維護(hù)渠道、營銷渠道的具體事務(wù)開始。只要工作不漏項(xiàng)，讓干啥就干啥，基本很快可以上手。再往上走，拓展渠道就需要更強(qiáng)的溝通能力和較高的情商了。至于營銷渠道，靠的是創(chuàng)造能力、通盤計(jì)算能力。不過不必?fù)?dān)心，誰也不是天生就會做銷售。謹(jǐn)記察言觀色、持續(xù)復(fù)盤，積累出自己的營銷渠道方法論，這才是最重要的。

再說說發(fā)展空間。從事渠道銷售，只要基本素質(zhì)可以就行。要想升上去，從“事務(wù)性人員”變成“開拓型人才”，這條路比較漫長：

營銷渠道總經(jīng)理

渠道銷售人員的進(jìn)階版：以渠道營銷為主要領(lǐng)域的營銷渠道總經(jīng)理。這時候，除了維護(hù)渠道、營銷渠道等基礎(chǔ)工作，還包括與營銷相關(guān)的非渠道工作，例如廣告投放。這時的你應(yīng)該具備宏觀視野，擁有通盤統(tǒng)籌的能力。

渠道總監(jiān)

即便做了渠道經(jīng)理，還不能算真正的渠道人員，只有渠道總監(jiān)才算真正的渠道人。做到渠道總監(jiān)，你已經(jīng)是一個資源型人才，此時你多年積累的人脈資源比個人能力更重要。當(dāng)然，也更容易被固化在你熟悉的行業(yè)里，跳槽選擇的空間就有限。如果到那時，你再想跨出這個行業(yè)，可用的資源就相當(dāng)有限了。

渠道經(jīng)歷崗位職責(zé)

1. 負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)調(diào)組織銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)。

2. 負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)銷售人員完成與特殊渠道客戶售前、售中、售后服務(wù)工作。

3. 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理，鞏固傳統(tǒng)市場，不斷開拓新的市場。

4. 負(fù)責(zé)特殊區(qū)域內(nèi)重大招標(biāo)項(xiàng)目的組織實(shí)施工作和決策工作。

5. 負(fù)責(zé)各銷售區(qū)域的管理工作，每月提交市場分析報告（報表），正確做出銷售預(yù)測及任務(wù)分配報告。

6. 負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售成本核算及各類費(fèi)用支出的審核把關(guān)，督促貨款回攏。

7. 負(fù)責(zé)各區(qū)域重大客戶開發(fā)、管理、銷售業(yè)務(wù)談判和合同簽訂工作。

8. 負(fù)責(zé)各區(qū)域合同、訂單、差旅費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用的審核。

9. 負(fù)責(zé)組織各區(qū)域銷售會議，協(xié)調(diào)、監(jiān)督、核查區(qū)域銷售人員的各項(xiàng)工作，及時提出與其它部門接口問題，逐級反映協(xié)調(diào)解決。

10、組織區(qū)域活動。