隨著2022年宵季即將落下帷幕，全國各地花店業(yè)績出臺——不出所料，依然是兩極分化明顯：在大多數(shù)花店影響業(yè)績下滑的同時，各地頭部花店紛紛爆單；馬上又迎來情人節(jié)和元宵節(jié)，隨著昆明玫瑰價格暴漲，一部分花店直接放棄備戰(zhàn)，而更多花店則出臺了各種應(yīng)對措施。

這類花店下依然爆單

從春節(jié)前一兩個月到元宵節(jié)形成的年宵季，正在成為很多花店一年中最大的商機。有的花店靠一個年宵季，可以做出全年總業(yè)績的三分之一。

全國各地頭部花店業(yè)績穩(wěn)中有升，比如記者了解到的風(fēng)尚之星花店：廣州的花時尚，年宵季業(yè)績增長20%，達到驚人的120萬營業(yè)額；溫州綠趣今年靠企業(yè)訂單也攀升到90多萬元營業(yè)額；大連鑫秀麗花藝咖啡，以年宵盆栽千元左右的單價，贏得了很好的利潤空間，打了一個漂亮仗；開在北京三里屯商圈的孚美花尚，業(yè)績比去年增長了兩倍多；廣東中山的幸福工場，年宵業(yè)績比去年增長了30%。?

“從我們會員花店看，兩極分化也非常明顯，雖然很多花店受疫情影響年宵不如往年，但幾乎每個城市都有頭部花店爆單，比如山東泰安玲瓏花藝，在四五線城市可以做到將近百萬的營業(yè)額；廣東中山安的花店，年宵季賣出了40萬元。此外，一些城市的頭部花店做出年宵季20萬元左右的營業(yè)額，也不在少數(shù)，都是創(chuàng)史上最優(yōu)。”擁有1800家會員店的滬花拾者創(chuàng)始人徐嘉誼告訴記者。徐嘉誼經(jīng)營的上海我享花坊，1月的業(yè)績創(chuàng)下了近35萬的當(dāng)月歷史最高紀(jì)錄，去年12月則創(chuàng)下了60萬月銷售額的歷史最高紀(jì)錄。其業(yè)績構(gòu)成中，幾乎90%是企業(yè)客戶、項目活動和團單。

盤點這些下不受影響，業(yè)績不降反升的花店，都有如下特點：

1、經(jīng)營多年的老店；

2、供應(yīng)鏈完善，貨源和產(chǎn)品的組織能力強；

3、積累了一批數(shù)量和質(zhì)量都遙遙領(lǐng)先同行的優(yōu)質(zhì)客戶。

”每個城市都有頭部消費者，每個城市的頭部花店都有自己的私域客戶，只要做出差異化產(chǎn)品，并有著長期的優(yōu)質(zhì)客戶積累，這些花店最少受到疫情和經(jīng)濟下行的影響。”這一觀點在年宵季再次得到驗證。

此外，受疫情影響，大家不能遠游，反而更重視家庭聚會和走親訪友，這也成為年宵花銷售的有利條件。

玫瑰漲價，還做不做情人節(jié)？

“情人節(jié)”來了，今年的情人節(jié)從“天時”來看，是5年來最優(yōu)：既是工作日，不會淹沒在周末，又跟春節(jié)隔開，不會淹沒在春節(jié)，同時又連著元宵節(jié)，可以打營銷組合拳。然而因為這三年來，受疫情影響，又被中國情人節(jié)七夕和“520”分流，這個曾經(jīng)花店業(yè)一年最大的節(jié)日，似乎連年走低。所以今年情人節(jié)市場到底會怎么樣，花店業(yè)普遍在觀望之中。

昆明玫瑰的價格暴漲卻是始料不及地來了，情人節(jié)前一周，情人節(jié)主花材昆明玫瑰一路漲價，卡羅拉漲到80元到100元一扎，高原紅漲到150元到180元一扎，有花店在微信里調(diào)侃說，“漲到300元一扎最好，讓昆明基地直接發(fā)貨到全國賣，花店業(yè)可以歇工了。”

滬花拾者創(chuàng)始人徐嘉誼表示，今年估計會有20%-25%的花店業(yè)者放棄情人節(jié)，會有超過一半的花店不提前備貨或者“佛系”備貨。

一方面是受進貨價暴漲和市場需求不明確的雙重影響，另一方面，部分花店在年宵季市場，并沒有做出期望的業(yè)績，或者業(yè)績下滑，也會令這部分花店缺乏足夠的資金去應(yīng)對情人節(jié)。

與之相反的，是一些有實力有經(jīng)驗的花店淡定面對。大連鑫秀麗花藝咖啡平時的玫瑰就是28元一枝，“我們堅持只賣最好的A級花，花價都是寫在花店小黑板上，從不因為情人節(jié)而漲價，也不因為情人節(jié)過了就降價，一年四季始終都是這一個價格，所以不受影響。”創(chuàng)始人漢秀麗坦言。

中山幸福工場創(chuàng)始人陳景儀看好情人節(jié)，預(yù)計情人節(jié)銷售會比去年增長10-15%。因為玫瑰等切花漲幅大，花店主推情人節(jié)永生花和盆栽，巧克力也會加入花禮作為主打。鮮花花禮則選擇價格相對穩(wěn)定的花材做設(shè)計。

同理，上海我享花坊今年主打巧克力加玫瑰花禮，并以郁金香、針墊、桃花、蝴蝶蘭作為情人節(jié)玫瑰的替代花材。“桃花的寓意就很好，作為情人節(jié)花禮，它代表著美好的愛情，同時又有吉祥喜慶的寓意，適合元宵節(jié)的家居擺放。”創(chuàng)始人徐嘉誼說，“如今客戶對鮮花已經(jīng)越來越習(xí)以為常了，哪怕情人節(jié)的禮品花產(chǎn)品，也需要考慮客戶收到后擺放時間和實用性問題，畢竟如今的情人節(jié)消費客群跟5年前已經(jīng)完全不同了”。

經(jīng)營多年的老花店，都很難放棄情人節(jié)，因為一年一度的節(jié)日服務(wù)對老客戶來說非常重要。今年花價上漲，也讓花店減少了競爭對手，避開了價格戰(zhàn)，這時候更考驗花店推陳出新以及客戶積累的實力。

從“銀柳被棄”看差異化競爭和“去節(jié)日化”

今年年宵季有個現(xiàn)象讓人觸目驚心：已經(jīng)火爆三年的銀柳被嫌棄，在廣東嶺南花市被整件扔掉，去年除夕當(dāng)天賣30元一把的銀柳，今年就已經(jīng)分文不值。究其原因，電商入場帶來的惡性競爭讓一類商品再無市場。

“因為銀柳不怕壓貨，今年早早被電商包圓兒了。叮咚買菜、盒馬生鮮、美團優(yōu)選等，都可以買到銀柳，價格極其便宜。用紅色銀柳做的福桶已經(jīng)爛大街了。”對線上運營頗有研究的徐嘉誼說。“我年后去批發(fā)市場看了一下，剩下的全部是紅色銀柳，花店今年的紅銀柳一定是滯銷了。”漢秀麗說。

電商入場是大勢所趨，今年是銀柳，明年會是什么？其實這個問題和年宵季、情人節(jié)暴露出來的問題一樣：一旦遭遇疫情、進貨價暴漲或者電商參與競爭，花店生存和發(fā)展的核心競爭力是什么？答案是差異化競爭和“去節(jié)日化”經(jīng)營。

差異化競爭，考驗的是花店推陳出新的設(shè)計實力、服務(wù)能力，不跟風(fēng)，不去與大路貨做價格競爭。“去節(jié)日化”經(jīng)營，考驗的是花店的品牌建設(shè)能力，將穩(wěn)定的品質(zhì)輸出落實到日常的每一天，引導(dǎo)客戶日常鮮花消費。

隨著花卉零售賽道越來越細分，一家花店如何定位自己，謀劃長遠的生存發(fā)展之路是重要課題。