我曾做過數年的保險和培訓教育銷售的業務，對如何運用手機，電話在邀約、銷售這方面有一點心得，借今日頭條這個平臺跟大家分享一下，希望能幫助有需要的人。
隨著現代通信的不斷發展與進步，手機幾乎人手一部，這就為利用電話營銷提供了便利，特別是對想利用電話營銷進行業務拓展的朋友，它不但讓他們節約大量的時間還節省大量費用，尤其不需要面對面做的事都可以利用電話銷售這個渠道來完成，非常便利。
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但在現實電話銷售中，并不是拿起電話就開始說話那么容易，還需要有一套讓人注意的方法和技巧。現實生活中，我們也經常接到保險公司、銀行信用卡或房地產的業務員打給我們的電話，他們的講話溝通是不是一套一套的？所以說，打電話銷售之前一定要做好一套適合自己公司或產品的銷售方案，然后照方案進行。途中也許會因為客戶的問與答會有一些叉開，但解決完客戶的問題后依然回到方案里來。打電話的時候一定要注意四個最基本的要素：熱情、準時、親和、專業，這些都是手機電話銷售需要具備的基本素質。
在這套銷售方案制定出來之后，就可以進行電話銷售了。
（1）打給誰？什么時間打？
不同的產品它的受眾群體是不一樣的，你不能阿貓阿狗瞎打一通，這樣沒有效率。所以要根據你產品的特點選擇相對應的客戶群，比如保險業務主要的對象為企業主、白領階層，年齡在25到45歲之間，有經濟消費能力的。保健品類以中老年人為主，年齡在55歲以上最好，因為他們對健康有需求大。如何獲取電話的方法各有一套，不贅述。有了電話名單后也不是說隨時隨地打，重點在不影響別人的工作與休息，最好溝通前講一句：現在跟您溝通您方便嗎？征得別人的認可。
（2）明確打電話給他的原因
打電話給客戶即有熟悉的也有陌生的。熟悉的客戶進行簡單的寒暄之后也要快速進入主題，沒必要太多的客套話，扯的太遠了到時收不回來。對陌生的客戶電話打通之后要在最短的時間內說明你打電話的目的，直接說出你的姓名、公司名稱，以及如何能幫助到他，因為任何人一個人接到陌生電話都會有一種防備之心，快速說明目的后雙方都可以松一口氣，有利于進一步溝通。
（3）設法了解對方的需求，滿足客戶的需求，確保這次溝通聯系有意義。
溝通中你要把自已產品或服務對哪些行業哪些部門有作用，以及能給客戶帶來什么樣的機會等等，同時也要了解客戶對產品的哪方面的需求，以解決客戶的問題為出發點進行溝通。客戶絕大部分都是沖著利益來購買產品的，所以，產品的宣傳一般都要遵循以下幾個原則，① 如何增加對方的銷售額；②如何讓對方降低生產成本；③ 如何使企業產生更大的利潤。這是銷售人員在溝通中的最基本的幾個賣點，這也是對你的客戶而言是最強大的吸引力。這些溝通的前提就是你首先對公司的產品和服務的好處要全方位的了解把握。
（4）達成協議
在溝通的過程中，當你發現成交的信號時候你必須要迅速完成銷售任務，即主動給客戶提出購買意向。很多銷售人員一旦出現成交信號時卻因為沒有主動詢問客戶的購買意向而痛失的銷售機會比其他任何原因而失去的銷售而遺憾可惜得多。當然，我們主動給客戶下達購買意向時，此刻要保持鎮靜，讓客戶有思考的時間，等待客戶做出回復。切記不要喋喋不休的催促，使客戶反感，產生戒備的心理而泡湯。
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（5）如果這次溝通未能達成購買意向，也要弄清客戶的存在的顧慮，以便下一次做準備
每位銷售人員都希望溝通一次成交一個，但現實是不可能的，特別是電話銷售，它的成功率只有8%左右，所以很多電話銷售人員心里倍受打擊，如果你了解了電話營銷成功率的信息后就會提高你被拒絕所擊敗的信心，從而繼續奮斗。通常來說銷售失敗最大的原因是你沒能讓客戶建立足夠的信心去下單購買。如何讓客戶建立信心的方法?通常是舉例子以及講成功的故事，讓客戶在這例子和故事中找到自己所獲得利益，這也叫舉實例銷售。
（6）貶踩是買主，喝彩是路人
當你對產品進行全面的闡述過后，如果客戶對你的產品表示異議，質疑，或者提出他的看法時，請不要灰心喪氣這表明了客戶對你的產品有興趣，包含著成交的希望。這個時候銷售人員需要做的是對自己的產品進行更深一步的宣傳，同時設法解決掉客戶對你產品的所有的疑慮，如果當時無法解決也可以為你日后進一步溝通銷售提供了機會。
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（7）任務目標達成，便盡快結束溝通
當我們走進銷售這個行業，我們主管在培訓我們時通常會說，銷售人員要堅韌不拔、鍥而不舍、永不放棄的精神。這話本沒有錯，但也要看場合，特別是做電話營銷的人員，當客戶已顯不耐煩時仍然不知好歹、死皮賴臉、喋喋不休，這樣你不僅不能夠贏得客戶對你的信任，反而失去下一次推銷的良機。有時候一些業務員打電話給我，我給他一個嘮嘮叨叨的機會，但這并不表示著我一定會和他完成銷售協議，只是我知道電話銷售不容易且出于禮貌給他們陳述的機會。如今大多數的人都很講禮貌，也有很多和我一樣心態的人。所以當我們按照我們的銷售方案逐個逐條給客戶講清楚，又解答了客戶的所有疑慮之后，這時你聽到對方沉默不語你就可以轉入成交的階段，這個階段是絕對不能放棄的。如果客戶回答“是的”，我們確認具體的時間，準備正式的合同或者送貨上門。如果對方還猶豫，切記不要表現出不耐煩而喋喋不休的催促，給別人考慮的時間，以便下一次跟進。
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這就是我的一些經驗的分享，在電話營銷里也讓我獲得了成功，也帶領過不少的朋友在這個行業里奮斗，希望我的分享能夠給到有需要的人。
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