在正題開始之前，我強烈要求各位商家朋友一定要好好看完今天的分享，不管你是遇到增長瓶頸的店鋪，還是存在這樣隱患的店鋪，再或者你的店鋪幸運到沒有出現(xiàn)類似的問題，也不要急著離開，因為接下來的內容，不僅可以解決店鋪問題，甚至可能成為你以后的致勝法寶，為你帶來不一樣的營銷新思路。

  淘寶店鋪的商家最常見的玩法就是各種促銷，在他們的眼中，似乎促銷就是無所不能。一看數據，發(fā)現(xiàn)自己的產品銷量不高，搞促銷。競爭對手價格比我們低，搞促銷。發(fā)現(xiàn)自己的客戶慢慢變少了，還是搞促銷。其實這些都是治標不治本的行為，到了最后，發(fā)現(xiàn)只有搞促銷的時候，店鋪銷量才有那么一點點的提升，日常用戶根本不買單。如果沒有從根本上分析問題所在，就一廂情愿地想用促銷來留住客戶，真的是天真。

  那么，正確的促銷方式應該怎么做呢？首先我們是為自己的顧客服務的，如果你抓不住顧客的心，即使你做打折、促銷、滿減，還是收效甚微。所以歸根結底，你要讓你的顧客對你的活動滿意，一場成功的活動應該是雙贏的。下面我們就來分析一下顧客的心理，這樣你以后在策劃活動的時候才能有的放矢，也能夠更好地滿足顧客。

  一、分析顧客心理

  1、感性心理

  成功的商人都知道拋磚引玉的道理，同樣在店鋪促銷活動中也要留足噱頭。促銷無非就是讓利給買家。而這樣的讓利并非時時都有，通常都會給人“機不可失、時不再來”的噱頭，表現(xiàn)為限時搶購、限時打折之類的。一般會利用顧客錯失良機的購買心理，激發(fā)他們的購買欲望，在感性的心理下促使他們盡快完成訂單。

  2、吃肥丟瘦的心理

  大部分消費群體普遍存在一個共通點：就是貪戀小便宜。打折促銷之所以能夠有巨大殺傷力，根源就在于極大滿足了消費者們的“占便宜”心理，一般表現(xiàn)為贈送些小禮品之類的。

  針對這一心理，當店鋪開展各種優(yōu)惠、折扣、促銷活動時，就能大大激發(fā)他們的購買欲，只要讓消費者感覺自己占了便宜，這樣就能大大的增加成交機會。

  3、優(yōu)越感

  大家都知道人性存在攀比的一面，尤其是老顧客，只要產品好，復購的顧客對店鋪還是有認可度的。針對這部分顧客群體，可策劃專屬活動：比如會員積分兌換、會員專場、會員專屬價、會員可享套餐等等，這樣會讓顧客感覺到自己存在的價值和被重視感，同樣也會激發(fā)新客戶的求購欲。

  采取“以老帶新”的促銷方式：因為每一個消費者背后有著更大的消費群體，研究表明，這種方式成交率高達3-5倍，而且?guī)нM的新客戶質量也會更優(yōu)質。老顧客可以同時獲得優(yōu)惠，這樣不僅會帶動他們的分享激情，還會縮短其消費周期，從而讓他們堅定再次購買的決心。

  4、從眾心理

  現(xiàn)在人們的消費習慣往往都會關注交易記錄，店鋪的銷售業(yè)績越好相應的購買記錄就越多，從而促進的商品轉化也會越來越好。因此人們在消費過程中，最簡單的參考之一就是銷量，當產品有了購買記錄，人氣也在隨之積累，從而被更多的消費者所接受，這樣會很容易打消買家的顧慮。無論是新老商家，想要讓這場營銷活動禮儀最大化，必須盡可能多地引流，否則你喊得再兇，優(yōu)惠力度再大，沒人知道也是白瞎。

  二、活動期店鋪如何做好引流工作

  針對新店而言，前期沒有顧客群體，那么最好的方式就是通過直通車+活動主圖來引流。

  1、注重推廣點擊率優(yōu)化

  建議提前2周完成優(yōu)化，突出活動利益點。

  2、產品定向流量

  打開產品定向流量，提前2周完成。使用定向的要求：圖片點擊率高、產品轉化率過關、有銷量和評價、關鍵詞質量分較高。

  3、關鍵詞的優(yōu)化

  大促時期關鍵詞的優(yōu)化（注意日常優(yōu)化、增加行業(yè)飆升關鍵詞、top20W關鍵詞），比如下圖所示：很明顯“水杯”如果在其后面加上“大容量”點擊率馬上就上去很多。

  4、精選人群

  注意精選人群的增加和篩選，大促前適當提價。比如“腹部按摩儀”，這種背后都是女性朋友們，電動剃須刀，背后的人群就是男同胞們。

  活動搞完之后，并沒有結束哦，這要讓我們的活動圓滿結束，善始善終，就需要我們在最后做好復盤工作。核心數據指標的達成情況、客戶數據整理、產品數據整理、流量數據整理、分析服務數據、活動內容復盤、團隊協(xié)作數據等這一系列復盤工作都需要我們在活動之后做好整理數據。

  需要注意的是，促銷不能一味地跟風。因為它并沒有我們想象的那么高深莫測，只要讓消費者感覺占到了便宜、在整個消費過程中提升了顧客對品牌的認知，做好這個關鍵點就可以了。總而言之，大家要根據自身產品利潤、行業(yè)來確定促銷手段，通過不斷創(chuàng)新促銷活動，讓顧客體驗到真正的樂趣，這樣才能讓他們成為你的回頭客。也只有抓住顧客的心，投其所好地給予一定的優(yōu)惠，才能讓顧客對你的店鋪和產品產生依賴。

  三、運營策略

  一個店鋪從申請到我們上架后銷售產品時，我們必須明確知道，我們對這個店鋪所要運用的策略是什么。

  1、新型運營策略

  主要運用在非標品的類目上，例如：女裝，女鞋。選擇固定一個時間來上新，讓店鋪的顧客養(yǎng)成一種習慣，知道某個固定的時間店鋪是有新品上架。在新品上架前，就需要對新品進行提前的預熱，告訴消費者下一次的新品是什么，值不值得你期待，也可以利用預售的形式，對產品進行一次測試，看看消費者對這些款式買不買單。

  上新型的運營策略是上新、測款、堆量，最后是推爆款，這一系列的運營方式決定了店鋪是否能賣好這批貨的關鍵。而上新型的店鋪，需要有研發(fā)能力，快速研發(fā)出新產品，不然就無法支撐周期性的上新，會導致用戶的流失。

  2、爆款型運營策略

  用于標品的類目，例如：電器。這種運營策略，需要團隊快速對一款產品進行銷量的爆破，把一個產品鏈接迅速地卡到前面幾位。在做爆款型產品時，我們需要把銷量都聚焦到這款產品上，顧客進店首先看到的是這款產品，推廣費用是對這款產品傾斜的。

  而最可怕的是，在推爆款的過程中，遇到推廣費用不足，推到一半就不再推了，導致前面所做的工作都白費，對團隊的整體運營能力也要求較高，需要一個霸氣、強硬的運營團隊，在規(guī)定的時間內完成計劃內的銷量，就必須用盡一切辦法去做到，而不能遇到問題就退縮。

  3、對標型運營策略

  用在絕對標品的類目，例如九陽豆?jié){機的某某某型號，所有的店鋪賣這種型號的產品，無論是在外觀、功能還是詳情頁設計上，官方給出的都是一模一樣的。

  那么要如何做這種產品？用對標型策略，設假想敵，資源集中，快速打敗目前階段的假想敵，進入下一階段。而在同一階段中，我們需要做的就是卡位，利用在同質化中打造差異化。差異化可以是：價格、服務、主圖展示、物流等等，在這一階段能打敗競爭對手的差異化就可以。然后在爬位上升到下一階段，再尋找差異化的點去打敗下一階段的競爭對手。

  4、復購型運營策略

  用在復購率高的類目，例如：化妝品、女裝、零食等等。店鋪的運營也主要集中在納新存老，CRM管理，會員制度等等的方式，納新就是引新客戶的流量，存老就是做CRM管理，或者利用會員制度讓客戶進行多次消費。這個有一套完整的體系，可以讓消費者買買買，后面再詳細說說。

  5、活動型運營策略

  依靠活動短期上了，快速與競爭對手來看差距。在理論上，是可以用在所有的類目，因為有平臺，平臺就會做活動，只要符合活動的要求，產品就可以上去做活動了。但最好選擇高客單價的，因為每個活動都有坑位的KPI，客單價高的，完成坑位比較容易。

  選擇這種策略，需要掌握好產品的利潤和跟小二的談判能力，不然利潤支持不到，上一次活動都是虧本的，那還不如別上。有了利潤，還得跟小二進行談判，告訴小二，這個產品上去后，是能完成KPI，完成不了，說不定會給拉小黑屋。

  6、網紅型運營策略

  用這種首先你必須有一個網紅。這里的網紅定義是，要能夠把產品種草給別人，成為一個小圈子或大圈子的意見領袖。理論上來說，又是所有類目都是能適用，但最好是用在易種草的類目，例如：化妝品、護膚品、母嬰等。

  7、分銷型運營策略

  可以用在快速建立認知，在消費者心理建起某個小類目的認知。在運營當中，需要找到同類型的店鋪來進行合作，要注意初期與店鋪合作的利益設計，實現(xiàn)客源共享。

  8、復合型運營策略

  就是字面上的意思了，選擇以上七種運營策略中的兩種或者兩種以上，組合成店鋪的運營策略。